法大大成立十周年之际，联合「甲子光年」重榜发布《中国电子签十年风云录》，通过应用者、从业者、观察者的不同视角，记录电子签乃至时代发展的风云十年。本期是刊物精彩内容呈现的第四期，扫描下图可获取电子版。

守望边界：电子签的过去、现在与未来

这几年，一个极具时尚感和舒适度的内衣服装品牌在年轻人中变得炙手可热。

从最初的无标签内衣，到后来的不掉跟袜子，再到凉皮防晒系列、热皮保暖系列等产品，该品牌将细节和品质做到了极致。在它的广告中，模特用头发遮住眼睛，这样顾客就会将目光聚焦于产品本身；甚至在包装设计上也要追求可再利用性，将价值感和环保主张传递到了极致。这个品牌就是蕉内。

蕉内自2016年成立以来，销售额曾连续多年实现超过100%的增长。对于时尚服装品牌而言，速度意味着竞争力，一款新品比友商早发布1周与晚发布1周，其市占率、营收会出现天壤之别。

蕉内在与供应商签订采购合同时，通过使用电子签，将签约时间从传统的1周多缩短到1天内完成，这不仅让公司能够快速响应市场变化、迅速推出新品，降低库存积压的风险，也使回货周期从此前的1个月以上，缩减到2周左右。

蕉内是法大大电子签在服装领域的一个典型应用案例，也是法大大不断成长的一个见证者。

• 从签约工具到协同平台

2014年前后诞生的这一批电子签厂商，通过技术创新使电子签的产品形态发生了根本变化。

最显著的不同是，新兴厂商将传统的电子签产品从实体的U盾转变为基于云的SaaS服务，简化了部署过程，降低了使用门槛，提供了更高的灵活性和可扩展性，而且实现了跨终端支持，用户可以在多种终端上使用，不受设备和地点限制。这个领域的新晋玩家，在云端的密钥管理系统中托管用户的私钥，通过多因素身份认证确保签名的安全性和合法性。

这些变化在以前不可想象。

蕉内所使用的法大大初代电子签产品，是一款工具型产品，更强调接口的灵活性和可组装性（原子性）。随着电子签名应用渗透率和接受度的提升，市场对产品的需求也在不断提升。早期产品已经无法满足市场的需求，因此需要进行产品的迭代和升级。

于是“法大大电子合同和电子签云服务平台”（FASC）应运而生，从最初的签约工具到现在的协同平台，法大大不仅仅提供电子签名服务，还集成了起草协商、合同审查与审批流、合同归档与台账、证据保全等多种功能，构建商业契约的数字化基础能力，助力企业和社会的数字化升级。

“新平台与初代产品在定位和架构上有显著差异，旧产品侧重于工具性，灵活度高。新平台更注重统一账户体系和用户授权模型，提供了更好的用户体验和更高的协同效率。”法大大副总裁李琳说。

在过去十年的技术浪潮中，技术创新方面有几个节点让李琳印象深刻，比如向云原生架构转型、收购CA机构、自研文档加工与签章引擎等等。

（法大大产品研发团队早期工作照）

法大大从2018年开始全面转向云原生技术架构，这一转型不仅提高了系统的稳定性和扩展性，还改变了研发和运维的范式。公司统一了内部的研发和运维规范，构建了统一的CI/CD（持续集成/持续交付）流水线，为后续的技术转型奠定了基础。同时，所有产品都按照微服务和容器化的方向进行改进，实现了持续交付能力。现在，法大大的所有产品开发均构建在云原生的技术底座上。

转型云原生架构之后，法大大的研发基础设施可以支持大规模、多团队的协同研发，少量运维工程师就能够管理几千个服务；通过故障自愈机制，服务出现故障时，系统可以自动恢复服务，提高了系统的可用性和韧性；此外，在云原生架构下，平台还具备弹性伸缩能力，系统可以根据流量的变化，动态调整服务的副本数，确保在高并发请求下仍能保持良好的性能，同时也能起到优化云资源成本的作用。

随着业务规模的不断扩大，法大大平台需要处理的文档数量急剧增加。文档处理过程中涉及大量敏感信息，确保这些信息的安全性和隐私保护至关重要。早期，电子签厂商一般会选择使用国外开源文档软件，而使用第三方文档处理工具可能会带来版权上的风险和法律纠纷。法大大未雨绸缪，投入大量资源建立了一支专注于文档底层技术研发的团队，把核心技术掌握在手里。

李琳回忆起早年的一次意外事故，深圳因遭遇恶劣的台风天气而停电数小时，导致合作的CA机构的机房断电停摆，幸运的是法大大提前部署了备用通道并及时切换，才没有对客户的业务造成影响。此事也让法大大强烈意识到，CA机构稳定、高吞吐的业务处理能力的重要性，于是在2019年，法大大收购了山东云海CA（后更名为山东豸信CA）。

这次收购除了获取CA资质之外，按照监管部门的最高技术要求，法大大还投入了大量人力和资金完成了双机房基础设施重建和密码服务升级，并以山东豸信认证服务有限公司完成电子认证服务许可、电子政务电子认证服务许可的换发。法大大因此也成为了行业内最早一家拥有完整自建CA基础设施的电子签名服务商。

• 守住产品的边界

过去十年，中国SaaS创业者走过的弯路不计其数，融资之后盲目扩张带来的教训最为惨痛。尤其是在产品上的扩张，每增加一款看似可以轻易拿下的产品，都有可能把团队拖进无尽的泥潭。

产品-市场匹配（Product-Market Fit，PMF）是产品/服务与市场需求之间的理想契合状态。在这种状态下，产品找到了正确的市场定位，具备了可持续增长的基础。只有坚持以PMF成功作为产品上市投资的准入标准，企业才能避免在非核心领域过度投资，从而能更有效地利用有限的资源，保证产品规模化的商业成功。

然而SaaS企业在业务开展过程中，会收到很多客户需求反馈，如果仅打着“以客户为中心”的口号，不加以场景调研和意图挖掘的话，很容易将产品边界无限扩大，反而会导致更差的客户体验，或核心痛点无法有效解决的问题。

李琳表示：“法大大的核心定位是一家电子签名公司，重心始终放在实名认证、证书签发、文件签署以及证据保全等核心功能上，确保在这些领域做到深入和专业。比如，公司不会因为增加了合同管理相关功能就将自己定位为一家合同管理公司，法大大与合同管理厂商是优势互补的关系。

他列了几条识别客户需求的基本原则：

（1）合规性。严格遵守法律法规。任何客户提出的需求必须符合国家的法律法规，确保所有操作符合数据安全与个人信息保护法规，维护用户数据的安全性和隐私。

（2）安全性。安全性是法大大产品的基本属性，公司会评估客户需求实现是否有助于提高产品的安全性。比如，对于需要更高安全等级的需求，法大大开发了手机盾SDK，提供了移动版的“UKey”，提高了私钥的安全保护等级。

（3）提效率，降风险。公司重视可以帮助客户提升工作效率、降低客户风险的需求。例如，通过自动化处理和智能审核等功能，减少法务人员的工作负担，提高合同处理效率；帮助客户降低操作风险，确保合同的完整性和不可篡改性，从而增强客户的信任度和满意度。

（4）普适性需求。评估客户的需求是否具有普适性，即能否适用于多个客户，而不仅仅是单一客户。如果某个需求只能满足特定客户的需求，而无法广泛应用，法大大通常不会将其纳入标准产品，而是采用定制化的方式去解决。

如此，法大大在不断变化的市场环境中保持着清晰的产品边界，确保业务在核心领域内行走。

• AI大模型浪潮下的电子签

AI大模型浪潮兴起近两年，目前已经到了商业化落地的关键阶段，而SaaS产品与各行业的结合，正是大模型落地的绝佳场景。法大大在AI领域的布局和发展可以分为几个阶段，并且涵盖了多个应用场景。

法大大从2019年就已经布局AI，公司成立了AI实验室，专注于OCR技术和NLP技术的应用。OCR技术用于将纸质合同数字化，通过扫描纸质文档并将其转换为可编辑的电子文本，可以快速实现纸质合同的数据识别处理。

基于NLP与机器学习技术，法大大开发了合同智能审查系统。该系统能够对合同进行智能审查，提取甲乙方信息、履约责任条款、付款条件等关键信息内容，并且借由专业法律知识工程师梳理审查规则，能够快速识别合同中的常见风险。合同智能审查系统主要面向能源、物流等领域的大型企业客户，实现了较高的智能化水平。

随着2022年以后大模型技术的兴起，法大大开始探索新的工程路径和技术应用。大模型强大的泛化和推理能力降低了开发AI应用的门槛，使得法大大能够更高效地开发新的AI产品。

比如提示词工程与检索增强生成（RAG），可通过优化提示词来激发大模型的潜能，提高生成内容的相关性和准确性；还可通过微调基座模型，即向模型输入特定数据集进行微调，使其更加适合特定的应用场景。为此，法大大投入了专门的算力资源来支持研发工作。

落到具体应用，场景也比以前更丰富。比如，用户可以使用法大大的AI产品进行合同起草、摘要总结、智能审查、关键信息提取、文本翻译、司法问答等工作。

据李琳透露，目前法大大正在与3000多家组织和企业客户合作共创，进行灰度测试。这些客户使用法大大的AI产品，提供反馈建议。通过客户反馈和数据积累，法大大持续优化AI模型，提高输出内容的准确性和适用性，满足更多客户的实际需求。

（2022年6月 法大大发布合同智能审核产品）

• 为数字契约构筑稳固底座

安全与合规对电子签服务意味着什么不言而喻，一旦有失，客户多年积累起的信任大厦就会崩塌。

一般而言，电子签的安全合规系数与公司管理层的重视程度相关。法大大成立了数据安全与个人信息保护委员会，由公司创始人黄翔直接负责，确保数据安全和个人信息保护工作的高效推进。公司在电子签名及相关服务的合规性和安全性方面采取了多方面措施，形成了一个立体的安全框架。

法大大严格遵循《网络安全法》《数据安全法》《个人信息保护法》《密码法》等法律法规，随着法规的变化不断调整内部政策和操作，确保产品服务始终符合最新的法律要求。在合规认证与标准层面，公司通过了ISO 27001信息安全管理体系认证、ISO 27701隐私信息管理体系认证、ISO 22301业务连续性管理体系认证、“等保三级”测评、数据安全管理能力认证（DSMC）等。公司每年接受如英国标准协会（BSI）等权威机构的现场审查，通过第三方权威机构对资质的审核，来推动公司内部整个安全体系的有效运行。

（法大大部分产品资质）

在公司内部，法大大建立了全面的安全管理体系，确保网络安全、业务安全和人员安全。比如对业务流程进行安全控制，对关键岗位人员的背景进行调查等。为确保电子签业务的连续性，公司遵循“Design for Failure”（为失败而设计）理念，即假设所有外部服务都可能失效；法大大采用多供应商策略，以确保在某一供应商出现问题时，可以迅速切换到其他供应商。实际上这也体现了“零信任”的核心思想⸺不信任任何内部或外部的网络连接，除非经过验证。

此外，法大大还推进透明化安全治理，发布信息安全白皮书，详细披露公司在安全管理、技术手段及运营机制上的做法，白皮书内容会定期更新，反映最新的安全措施和改进。

通过这些多层次、多维度的安全措施，法大大不仅确保了其产品的合规性和安全性，还提高了客户对公司的信任度。

李琳透露，法大大在未来两三年内的产品规划主要集中在智能化和平台化两个核心方向。

智能化方面，主要是提高现有产品的智能水平。例如，利用大模型技术实现更高效的合同起草。用户只需输入简单的信息，系统便能自动生成完整的合同草案。此外，这项技术还可以提高合同审查的准确性和效率，并提供法律条款推荐服务。法大大还将拓展新的智能应用场景，比如使用AI智能体技术对合同进行风险评估和合规检查，以提前发现潜在的法律风险。

平台化方面，法大大致力于构建一个可信的数字契约基础设施。这不仅包括将电子签名能力渗透到更多行业和场景中，还涉及扩展平台的功能，例如开发智能表单、提供可视化流程编排工具，并与其他企业软件进行服务集成和数据互通，从而提供更加完整的服务体验。此外，法大大还将推动全球化布局，旨在建立一个支持跨境协议签署的平台，以解决中资企业在海外市场以及外资企业进入中国市场时面临的协议签订难题。同时，法大大也在积极构建一个更开放的开发者生态系统，以吸引更多外部开发者和合作伙伴加入平台，共同为客户开发更加贴合业务场景的应用解决方案。

关于做平台未来可能遇到的挑战，李琳认为，公司在技术层面需要具备应用组装能力，通过灵活的流程编排和能力集成工具来支持多样化的场景化应用；同时要遵守不同国家和地区的法律法规，确保数据的安全性和隐私保护。在市场层面，需要积累足够多的用户规模，以吸引活跃的开发者和合作伙伴。毕竟，如果没有足够规模的用户打底，平台就无从谈起。

电子签的生态图景与现实挑战

一个区域内，阳光空气土壤水分，花草树木飞鸟虫鱼，彼此依赖，相互影响，共生共长，这就是一种生态。企业跟生物一样，都需要一个外部生存环境，它们直接或间接依赖别的企业组织而存在，从而形成经济共同体。

这些年SaaS企业对生态的认知不断深入，重视程度不断提高，“要么融入生态，要么自建生态”正在成为共识，生态构建也正在走进SaaS公司的战略核心。

2020年之后，电子签迎来一个关键的发展阶段，政府相关部门发布了上百项鼓励电子签应用推广的政策、文件，为整个行业带来了一波政策红利。在这波发展热潮中，电子签厂商的生态战略不断调整，生态理念愈发成熟，生态打法更加务实。

• 生态的逻辑

SaaS 行业看似简单，实际上却有着纷繁漫长的产业链条。

各大云平台厂商扮演基础设施角色，SaaS企业要在云平台上部署应用，云平台就成了SaaS企业获取资源的入口，平台掌握了几乎绝对的话语权；站在链条终端的是各大通用的平台型SaaS公司，它们依靠自身庞大的客户群体和自身软件在企业数字化转型中的核心支配地位，形成了对下游专业软件和工具软件厂商的领导地位。

SaaS生态链条的另一端是各种工具软件及专业软件，电子签就属于这一类，它们在整个SaaS行业链条中也很重要，但不是支配地位，大多依赖大型通用软件厂商和云平台厂商来发展。

头部软件公司所处的“生态位”，决定了他们更倾向于自建生态平台。比如，华为、腾讯、金蝶、致远互联等。

在2020年的金蝶云苍穹峰会上，金蝶集团宣布了“平台+人财税+生态”战略，正式启动了苍穹生态合作计划。2022年，金蝶正式设立规模十亿元的产业基金，命名为“金蝶追光者数字产业基金”，成立初衷是全力以赴支持和赋能金蝶生态伙伴转型升级。截至2024年，金蝶已有超过5000家生态合作伙伴。

金蝶是从客户需求的角度去反推该建设一个什么样的平台，其生态战略可以总结为“1+3+N”模型。其中，“1”是指苍穹PaaS平台，“3”是指人力资源、财务和税务三大核心SaaS，“N”则代表生态SaaS应用。

金蝶中国ISV生态业务负责人王金林表示，用云订阅模式再造一个金蝶的目标基本达成，一个更健康的云订阅生态也日渐成型。金蝶聚焦人财税，同时提供领先的苍穹技术平台，将金蝶30多年的业务沉淀和领先技术平台赋能给伙伴，让伙伴聚焦业务快速构建行业解决方案。健康有序的生态构建需要金蝶和伙伴共同践行承诺，金蝶将和伙伴一起保障产品质量，为客户提供更优质的生态产品及服务。

王金林用“利他”两个字来概括金蝶的生态愿景，即通过成就合作伙伴来实现自身的发展。在金蝶这个以共赢为基础的生态系统中，每个参与者都能找到自己的价值和发展空间，合作不限于技术或产品层面，也包括更深层次的战略联盟。

他表示，金蝶的目标是要打造世界一流的生态，所以更要加速苍穹ISV伙伴的发展，只有真正地开放苍穹平台的技术，才能让更多的国内外的软件厂商以最低的成本，方便、快捷地使用苍穹。金蝶不仅为伙伴提供了全方位的平台技术赋能体系（如学习成长中心、免费的赋能课程、开放的开发者交流平台等），还为合适的伙伴开放营销渠道（60家直营机构、3000+营销伙伴），助力伙伴赢得更大的商业成功。截至目前，已有超过200家伙伴基于苍穹平台研发和构建行业和领域解决方案，相信未来会有更多的合作伙伴加入金蝶生态，打造出更高质量的产品解决方案。

致远互联副总裁兼营销中心总经理陆光宇认为，致远互联的生态打法与华为的生态战略更为贴近。

这些年，致远互联从传统的OA（办公自动化）系统升级到AI-COP（数智化协同运营平台），已经从单一产品提供商转变为平台、产品及解决方案综合提供商。

致远互联一方面寻求融入生态，与华为云、百度、钉钉等大生态进行合作，学习和借鉴其成功的经验；另一方面，构建自己的生态体系，与伙伴基于AI-COP平台实现价值共创、融合发展。

致远互联于2019年推出“蜂巢计划”，重构原有的生态伙伴体系，推动合作伙伴的多元化和结构优化。公司鼓励经销商从单纯的商业伙伴，升级为能力型和解决方案型的伙伴。

此外，致远互联在全国主要省会城市设立了全资直营分公司，聚焦区域市场的深耕细作；选择制造、金融、教育等重点行业领域进行深度拓展，结合区域特色进行差异化经营。

据陆光宇介绍，致远互联在选择生态伙伴时，有一套明确的生态画像和评估标准，比如，双方要有共同的目标客户群体，伙伴的产品和服务应该与致远形成互补；双方要无缝集成，为客户提供一体化的体验；伙伴要具备在全国范围内提供销售、实施、维护和支持等服务的能力。

陆光宇表示，只有当合作伙伴完全满足上述三个标准后，才会被提升到总部级合作。这种级别的合作通常涉及联合开发、共同市场推广等更深入的战略合作。

• 弯路与挑战

SaaS公司做生态是一个不断探索的过程，此间有弯路也有挑战。

王金林认为，SaaS生态平台容易进入盲目扩张的误区，如果过于追求合作伙伴的数量，忽视了质量把控，就会稀释平台的资源和服务，影响生态系统的质量和运行效率。

对于生态平台而言，不同应用之间的接口、界面和数据管理方式会存在差异，大量集成第三方应用，容易造成用户体验不一致。而且，一旦某个集成的应用出现问题，整个系统都可能受到影响，增加了维护难度和成本。

金蝶更强调基于苍穹平台的应用生态，统一技术才能为客户提供最好的应用体验；同时也采取了很多安全应对策略，比如进行严格的代码质量和安全管理，即使合作伙伴退出，也不会影响客户的正常使用；并且通过明确的合同条款来约束合作伙伴的行为，定期评估合作伙伴的表现和服务质量，及时发现并解决问题。

致远互联在五年生态建设后，发生了一个重要的战略转变：从单纯的客户化经营升级为生态化的客户经营。陆光宇认为，SaaS公司在生态建设上也面临一些挑战和急需提升之处。

“SaaS公司做生态不能‘朝三暮四’，频繁更换合作伙伴，这会影响合作的稳定性和深度”，陆光宇说，“选择合作伙伴时应以客户需求为导向，评估伙伴的专业能力，确保提供最佳的产品解决方案。”

陆光宇提到，生态平台与合作伙伴之间容易出现信息不对称，需要加强双方之间的沟通，确保将最好的产品和服务传递给客户，避免因信息不对称而影响合作。

而无论是金蝶还是致远互联，这样的生态平台都是电子签产品深植的土壤。

• 电子签的生态方法论

电子签的生态位是由它在SaaS产业链中的角色决定的。无论是构建小生态还是融入大生态，其根本是为了降低成本。毕竟电子签作为极度细分的产品，无法满足用户提出的所有需求，建设生态或融入生态也是出于成本考量。

SaaS企业作为平等的市场主体，需要通过相互的生态协同来提升市场竞争力，应对激烈的市场竞争。鉴于这些因素，无论是法大大还是其他电子签厂商，他们对伙伴的重视并非口号或姿态⸺生态事关电子签的前途命运。

法大大从2019年开始就与金蝶开展合作，2020年开始与致远互联合作，合作至今都取得了丰硕的成果。

以金蝶为例，在金蝶启动生态项目后，双方的合作通过金蝶的“平台+生态”战略确立，合作模式主要是基于金蝶云·苍穹平台构建面向企业的数字化联合解决方案。法大大的电子合同、电子签约服务与金蝶的多个产品线实现深度集成，并完成了联合市场推广。

目前，双方共同服务了包括小鹏汽车、顺丰速运等超过500家企业，帮助客户提升了业务流程效率、加速了数字化进程。双方的联合解决方案目前已覆盖人力资源、供应链、财务、销售等场景，可帮助企业客户实现全流程数字化。

（2022年11月 法大大电子合同云（苍穹版）正式发布）

法大大的生态探索历程可以分为 1.0 和 2.0 两大阶段。

1.0阶段以广度为主，更关注数量，这个阶段公司更多通过广撒网来跑马圈地。随着客户需求的变化，法大大意识到生态战略需要做出调整，于是公司开始了 2.0 阶段的探索。这个阶段公司做了四大转变，一个以深度为主、更关注质量的2.0 阶段 让这家电子签厂商的生态体系脱胎换骨。

第一，集成的目的发生了变化。法大大明确了自己的产品定位，摒弃了粗放的伙伴生态合作模式，从企业用户场景出发，寻找真正能够互补的平台，以平台产品加集成产品来赋能企业用户，实现生态伙伴与电子签产品给用户带来 “1 + 1 >2”的效果。

第二，对伙伴的关注重心发生改变。作为一个被集成的工具型产品，电子签需要体现的价值其实是如何帮助生态伙伴更好地成功，所以法大大从单纯与生态伙伴进行产品集成，转变为更加强调对伙伴的运营，去助力伙伴的成功。

法大大做了一个在行业中创新性的动作⸺专门设立伙伴成功经理，从方案集成、生态服务、市场对接等方面去赋能公司的生态体系，让生态伙伴在面向客户的时候能够提供更高价值的方案、更及时贴心的服务。这个动作表明，法大大将伙伴真正视为并肩作战的人，甚至伙伴在某种程度上也被视为法大大的“客户”。

第三，向行业化转型。客户对行业化的数字化转型需求愈发强烈，生态伙伴能否满足客户的需求至关重要，这就需要电子签厂商提供相应的行业化解决方案，将方案打包进伙伴的整体方案中去。

第四，打造活水机制。生态合作要持续下去就必须互惠互利，让生态系统的各方都有收获，实际上这也是商业合作的本质。此前，受电子签厂商所处的生态位影响，包括法大大在内的电子签厂商，在生态合作中只扮演着流量承接者的角色，电子签厂商对生态伙伴的助力有限，这也影响了生态合作的持续性。

法大大对此做了深刻反思，活水机制算是对症下药，公司通过自己的市场影响力和直销拓客能力，反向为生态伙伴导流。公司为此还做了组织上的配套变革，成立区域生态团队，去积极响应生态伙伴在当地市场的客户需求，做好服务和方案的对接，落实行业方案。

（法大大在伙伴大会上发布生态2.0战略）

从2023年下半年开始，法大大打通了总部生态到区域生态、区域销售和渠道分销的一体化协同机制，对伙伴的支持甚至细化到物料和对客户的联合拜访。在法大大内部，公司梳理了业务逻辑关系和条线利益关系，伙伴对外服务时能够更加一致和高效。所以，当生态伙伴遇到任何问题，找到公司任何一个部门，法大大都能协同一致为伙伴提供高效服务。

市场脉动：电子签应用现状与趋势

2024年，电子签技术在各行业中的应用持续深化，市场规模显著增长。以法大大数据为例，在数字化转型和线上办公的推动下，电子签在零售业、信息技术服务业和商务服务业等行业的应用尤为高频。

① 经济圈覆盖：

电子签名在中国各经济圈的应用程度存在差异。以法大大数据为例，长三角经济圈以22.14%的签署量占比位居首位，显示出该地区对电子签名技术的高接受度和广泛应用。环渤海经济圈以19.06%的占比紧随其后，珠三角经济圈则以13.24%的占比位列第三。这些地区的经济活跃度较高，企业数量众多，对提升运营效率的需求迫切，因此电子签名作为一种提高效率、降低成本的技术，得到了较快的推广和应用。

② 技术驱动落地：

电子签名技术的发展正日益融入AI、区块链等前沿科技，以增强安全性、提升效率并拓宽应用场景。在人工智能、云计算、区块链等底层技术能力的支持下，合同数智一体化平台不仅提升了电子签名的安全性和效率，还扩展了其在多个行业和场景中的应用范围。

③ 全球市场规模：

由于电子诈骗事件日益增加、监管日趋严格，以及市场对安全身份验证和简化流程的需求增加，电子签名市场持续扩张。Coherent Market Insights报告显示，2023年全球电子签名市场价值为75亿美元，预计2023年至2033年的复合年增长率 (CAGR) 为33.5%。国内电子签厂商也大力布局出海，拓展全球业务市场。

后记：电子签的下半场

过去十年，中国SaaS经历了几波高峰低谷，整体上看，无论是产品技术还是市场成熟度都取得了长足的进步。

SaaS创业者在这些年的摸爬滚打中成长起来，很多创业者从“技术信仰派”，转变为“技术+服务”的支持者，在市场的洗礼下逐渐成熟。

电子签属于法律科技范畴，但本质上它的属性还是“用科技守护契约”。电子签作为一种SaaS产品，也受整个SaaS发展周期的影响，但归根结底，任何软件产品的未来都是由客户和市场决定的。

• 低碳办公倡导者

当下，数字化浪潮已经渗透到企业的每一个角落，企业对数字化的重视程度超乎想象。

前文提到的服装品牌“蕉内”，其IT团队有100多人，占公司总人数约10%。公司大部分系统为自主研发，涵盖了从产品设计、生产、销售到供应链管理的各个环节。比如，通过“天机”系统管理订单数据、审单发货等营销链路；通过“银河”系统实现了业财一体化，取代了之前使用的外部系统，处理应收、应付凭证等财务流程。

电子签是蕉内为数不多的外采软件，据公司IT产品负责人唐寅劼介绍，通常线下签署一份采购合同，需要经过邮寄、审批等流程，一般要耗费一周多的时间。而对于这个行业而言，“一寸光阴一寸金”，哪怕仅仅是一周甚至一天的时间，都可能成为抢占市场的关键。公司在使用电子签后，当天即可完成签约，大大缩短了等待时间，直接加速了供应链的响应速度，使得公司能够更快地进行生产和回货。

环保低碳是蕉内的品牌调性，这一理念渗透到蕉内的每一个细节。与此不谋而合的是，电子签在减碳方面扮演着重要角色。

电子签作为环境友好型产品，相较于纸质合同，其应用可以减少纸张生产及打印、纸质文件寄送、快递包装物生产以及废弃物处理过程中产生的温室气体排放。

基于此，为了能够科学计算每一次线上签约的碳减排值，让电子签的环保贡献度可见、可算、可衡量，法大大在2022年联合企业绿色发展研究院、北京绿色交易所开发了全国首个“签约减碳”计算模型，并在2023年面向云产品用户推出“签约减碳年度回顾”功能，让用户能够快速查看个人或组织在过去一年通过使用电子签减少的二氧化碳排放量。此外，法大大与企业绿色发展研究院联合撰写的《2023年签约减碳与低碳办公白皮书》也于当年正式发布。

（2024年4月 法大大荣获企业绿色发展研究院授予的“低碳办公倡导者”称号）

据法大大平台数据，截至2024年三季度，法大大平台累计签署合约及文件超93亿份，累计为用户减少163万吨二氧化碳排放，相当于2823平方公里森林的固碳量。电子签在环保层面所蕴含的社会价值可见一斑。

• 数字化助推器

富祥运输是一家危险化学品运输企业，专注于工地工程用油的“最后一公里”运输。公司从贵州遵义出发，在全国范围内开枝散叶。富祥运输主要服务于中国交通建设集团、中国中铁等大型国有企业，这些客户的工程项目需要稳定的油品供应支持。

富祥运输副总经理苏中宣介绍，公司从2017年前后开始了解法大大电子签，目前公司旗下16家分子公司均使用法大大来签订运输合同及协议。电子签技术的应用提高了签订合同的效率，减少了纸质文件的处理时间，特别是在疫情期间，这种远程签署方式尤为重要。数字化工具还促进了跨区域子公司的协同工作，使得不同地区的子公司能够更高效地协作。

“以前我们觉得安全管理特别棘手，驾驶员的安全意识不足会有很大的安全隐患，而通过纸质合同来做规制存在诸多不便，通过电子合同却可以方便、快捷地约束他们的行为，这解决了我们最头疼的事情。”苏中宣说。

据江山地产CIO刘思伟介绍，电子签大大提高了签约效率，尤其是在客户和业主无法同时到场的情况下，电子签使得签约过程更加灵活便捷。电子签还促进了公司内部各部门之间的协作，提升了沟通效率，客户体验得到改善，整个交易流程变得更加顺畅、高效。

“经纪人对电子签的接受度较高，一些经纪人利用电子签工具快速推动交易进程，减少了客户因时间问题而犹豫的情况”，刘思伟说，“江山地产看好电子签技术的发展前景，公司将进一步扩大电子签的应用场景。”

小猫爱学也有类似的体会。这是一家提供成人职业培训的教育机构，通过线上平台为学员提供多样化的课程。公司目前拥有近400名员工，免费触达的学员人群约有400万人，付费学员的数量约为10万人。

小猫爱学与法大大合作三年多，当初选择法大大，主要是看中了法大大作为可信赖的电子签行业头部企业，具有品牌效应。采用电子签后，小猫爱学在业务流程上实现了提效，尤其是减少了处理纸质合同带来的人力物力消耗。

“对于学员来说，使用电子签意味着更加快捷的服务体验，不再需要等待实体文件的到来或是亲自前往某个地点签字，可以在任何时间、地点通过互联网完成签约。而且电子合同能够快速地被搜索、访问和归档，管理也更方便了。”小猫爱学负责人邱佳说。

在数字化转型的大潮中，电子签已成为企业提升效率、优化流程的是富祥运输对安全管理和跨区域协作的重视，亦或是江山地产、小猫爱学致力于改善客户体验和内部沟通效率的努力，电子签都发挥了重要作用。

• SaaS的未来在于创新

商业逻辑在SaaS发展中占据核心位置，而技术则是支撑商业目标的重要工具。

吴昊认为，在SaaS行业中，商业逻辑的重要性超过技术逻辑。他指出，虽然AI等新技术带来了新的可能性，但这些技术必须找到合适的业务场景才能真正发挥作用。比如在定制服装领域，尽管使用数字化技术可以提高裁剪效率，但由于不同布料的特性（如拉伸强度不一），最终布料仍需要调整。也就是说，单纯依靠技术并不能解决所有问题，技术应当支持并优化现有的商业流程。

（法大大标杆客户代表）

蒋宇捷则表示，技术逻辑与商业逻辑在不同阶段有着不同的价值。在技术浪潮初期，技术创新是建立壁垒的关键因素。例如，法大大在电子签领域的早期发展阶段，利用区块链技术进行合同存证，以及多种认证方式（如声纹、虹膜识别）增强了产品的安全性和可信度，这些创新有着极高的价值。而随着整个SaaS技术的逐渐成熟，商业逻辑变得越来越重要。他提到，Figma这样的在线设计工具，虽然没有硬核技术，但在用户体验和产品细节上建立了深厚的产品壁垒。当然，这也是电子签越来越注重用户体验的一个原因。

“SaaS的未来在于创新，去创新地满足客户的需求”，这是吴昊经常强调的一个观点。

随着市场的成熟和技术的发展，客户对SaaS产品的期望也在不断提高。如果SaaS公司不能持续创新，提供新的功能和服务，就很难满足客户的最新需求。早期的SaaS产品主要关注提高管理效率，但现在的客户更希望SaaS能够帮助其提升业务价值，比如，增加收入、降低成本、改善客户体验等。

SaaS市场愈加拥挤，几乎每个领域都有多个竞争者。在这种情况下，仅仅依靠现有的功能和模式是不够的，必须通过创新来建立差异化优势。以CRM领域的Salesforce为例，公司通过不断地创新和扩展，不仅提供销售管理工具，还增加了营销自动化、客户服务等功能，形成了一个全面的平台，从而在竞争中脱颖而出。

新技术的出现也为SaaS提供了新的创新点，AI、大数据、云计算等技术可以显著提升SaaS产品的功能和用户体验。如果不利用这些新技术进行创新，SaaS公司将难以保持竞争力。

但在SaaS领域，尤其是国内，创新并不是一件容易的事，它也与组织建设紧密相关。

李琳认为，管理层的决策和战略方向对创新有重大影响。如果公司高层缺乏创新的决心和远见，不愿意投入资源进行长期的研发和创新，就会缺少创新的组织氛围，创新就很难实现。而且公司需要有耐心和长远的眼光，能够接受创新过程中可能存在的失败，并愿意为此承担风险。这也需要公司在做决策时，权衡短期收益与长期投资的价值。

• 跨越周期后的展望

尽管当下很多SaaS企业还处于低谷期，但SaaS领域的观察者、陪跑者对行业的未来仍保持乐观。

崔强认为，国内SaaS市场的土壤正在改善，虽然市场仍然存在割裂，但企业和政府对数字化转型的需求日益增加。疫情期间，远程办公和在线协作的需求激增，推动了SaaS产品的普及。即使在疫情过后，这些需求仍然持续，因为企业意识到了数字化的重要性。

崔强表示，近年来已经有更多的长期资本进入SaaS领域，支持企业的持续发展。一些SaaS公司已经成功上市，资本市场对SaaS的认可度在不断提高。此外，SaaS行业的生态系统正在逐步形成，企业间的合作更加紧密，有助于共同推动行业发展。钉钉和企业微信开放生态，允许第三方开发者接入，这就是非常好的信号。

（电子签逐步成为企业“标配”）

吴昊认为，经过多年的市场教育，客户对SaaS的认知已经显著提升。企业更加理解和接受SaaS的价值，愿意为提高业务效率和价值付费。据吴昊多年来的观察，SaaS公司逐渐找到了可持续发展的商业模式，从单纯追求销售额转向重视续费率（NDR）和年度经常性收入（ARR），并最终关注利润。一些SaaS公司在经历了早期的快速增长后，开始注重客户的长期价值，通过提高产品和服务质量来确保高续费率。这种模式转变使SaaS公司更加稳健地发展。

蒋宇捷认为，电子签这类SaaS产品可以通过网络效应增强其市场地位，并且在社会层面也有重要的价值。中国SaaS企业有机会通过国际化拓展市场，特别是在工具类SaaS领域，这些产品更容易跨越地域的限制。

这些年，电子签因其自带网络效应，被资本所看好，整个行业硝烟弥漫、“卷”上天际。往后看五年、十年甚至更长周期，玩转电子签下半场的关键是什么？

黄翔认为，头部公司会持续投入，市场规模会越来越大，“马太效应”会更加明显。终极的格局会是，头部一两家公司抢占70%甚至80%以上的市场份额，而现在这个趋势已经出现。

可以预见，随着头部企业在技术能力、服务能力、组织能力和盈利能力等层面的持续积累，不同的电子签厂商在市占率上一定会拉开差距。只有做好万全的准备，才能更好地迎接未来的挑战。

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